（五）终端拜访

通过拜访和慰问药店经理、柜长和营业员等，建立朋友般的感情，有利于顺利铺货和及时回款，争取较好的摆位和宣传位置，防止断货，掌握市场动态和竞争产品情况，最重要的是能促使营业员推荐自己的产品。成功的拜访包括以下步骤：1 ﹒制订拜访计划。如先大后小，即以目标药店终端为主，先从A类开始，B类、C类和D类依次拜访，做到主次分明。即具体做某一家终端的工作步骤，包括：户外检查:看户外广告有没有,若没有应及时补上，做好硬包装。分析当天的拜访成效:OTC代表用结果对比目标来分析当天的拜访,找出成功和失败的原因，达到OTC代表克服缺点和强化优点的目的，从每天拜访中总结经验，再应用到今后的拜访中。