案例二十七 处方药营销—SPIN销售模式在处方药营销中的应用

如果认为处方药营销应该归入大订单销售一类，则当然应该运用大订单销售的技巧来指导处方药推广。本案例就是处方药营销时运用SPIN销售模式的详细说明。SPIN模式有一个大概的提问顺序，首先是利用背景问题了解到医生的一些背景信息，然后我们的医药代表通过难点问题揭示出他们的问题，使用暗示问题，突出难点，使痛楚一点点建立，最后转向对策（解决方案），提问需求－效益问题。处方药营销是非常特殊的一个营销领域，它应该归入大订单销售，它也必是大订单销售中很特殊的一类，如果能够灵活地将大订单销售的SPIN销售模式运用到其中去，一定会有别样的收获。