三、生产者购买行为分析

这里研究的购买者行为，主要指有别于生活资料的生产资料的购买者行为。针对这种情况，营销企业必须以优质的商品和良好的信誉保持原有的用户，并努力开拓市场，抓住机会争取更多的新用户，与新老客户建立稳定的购销关系。提出价值分析绝不意味着生产资料购买的唯一决定因素是经济因素，事实上，社会因素、心理因素和其他多种因素都对购买行为发生影响，归纳起来有四个方面，即环境因素、组织因素、人际因素和个人因素（见图4‐。这五个组织因素交互影响，通过组织的作用，确定购买一方在制定购买决策中的期望、目标、态度、设想和使用的资料，是影响 ......