（三）揭开“伤口”——难点问题

这些问题的共同点是，每一个问题都是针对难点、困难、不满来提问的，而且每一个都是在引诱顾客说出隐含需求。我们称之为难点问题。难点问题与成功销售的联系比背景问题与成功销售的联系更紧密。在提问完上面的问题后可以接着问：到医院检查过吗?”。提问这样的问题目的在于揭开顾客的“伤口”。使用难点问题时，应注意不能损害顾客的自尊和隐私。 ......