三、VIP客户拜访技巧

优秀的医药代表知道，在“真正重要的客户”和“自己认为重要的客户”之间有一个动态的、不断调整的过程。真正重要的客户，即VIP客户，是指对医药代表推荐的产品消费频率高、消费量大、客户利润率高从而对医药代表的销售业绩产生重要影响的客户。按照消费实践中著名的“ 80／20法则”，医药代表80%的利润来自20%的VIP客户手中，所以VIP客户是医药代表要特别重视的角色，他们是医药代表业绩的主要缔造者。医药代表的VIP客户一般具有下列特征：1 ﹒有决策权力和处方能力。