三、引 导 需 求

比如假定消费者的核心欲望是解决常见的急慢性并发症及不健康状态，那么他们就迫切希望通过保健品的功能，来解决他们身体的健康问题。于是，谋求消费需求，引导需求消费，就成了伐谋OTC与保健品的第一步。引导需求消费的核心，是让消费者能使自己身上的病症或者害怕将出现的病症，同产品的功能联系起来，让消费者相信产品的功能是解决问题的。所谓创造事件需求，即以产品治疗周期短的特性为基础，创造形象突发事件，并妥善解决，引导患者对病情迅速解决的愿望，产生需求心理，进而购买。针对慢性病症的OTC产品，也应从努力把握消费者心态出发。创造忧患意识的另外一种手段是利用消费者对疾病危害的害怕心理，引导需求消费。