（二）从渠道的角度看

一个合适的渠道当然要和分销的目标、企业的实力、医药公司与OTC生产企业的意愿相匹配。渠道策略应注重利益共享的原则。要防止过度掠夺和透支渠道的力量。有的则是透支渠道力量，比如收了预付款产品却滞销，年终过度压货，因为过度压货而导致窜货行为，或者商业返利不及时兑付！这些都会造成渠道失去信心，而一旦渠道失去信心，往往就埋下了不信任的种子，会为以后的合作带来种种麻烦。最为严重的是渠道管理失败：为急着要年终回款，急躁地压货给医药公司，医药公司不同意，就以高返利诱之。终端、医药公司怨声载道，合作意愿骤然下降，再加上维护无果，公司领导自觉回天乏术，一卖了之！