三、消费者的购买动机

动机（motivation）这一概念是由伍德沃斯（R ﹒ Woodworth）于1918年率先引入心理学的。购买动机的复杂性至少体现在以下四个方面：①任何一种行为背后都隐藏着多种不同动机，而且类似的行为未必出自类似的动机，类似的动机也不一定导致类似的行为。这种购买意愿和冲动是十分复杂、捉摸不透的心理活动，从其表现来看，可以将消费者的购买动机归纳为两大类：理智动机和感情动机。因此，及其商品推销员、售货员、维修人员真诚地尊重顾客的经济权力，有时尽管商品价格高一点，或者质量有不尽如意之处，顾客感到盛情难却，也乐于购买，甚至产生再光顾的动机。