（三）探询技巧

高质量的探询是整个拜访进程顺利发展的保障，所以对探询技巧必须予以重视。开放式探询:开放式探询是让医生了解医药代表探询的目的,容许医生有思考的余地，给客户自由的回答空间，用来鼓励客户开口，以便进一步了解其需求。求教式探询:求教式探询其目的是希望医生提供更多和更有用的信息,鼓励医生主动陈述自己的观点和其需求。探询的技巧:首先,使医生有兴趣和医药代表交谈。通过提出合适的探询问题，了解到产品的使用、治疗及相关竞争产品的重要信息，并且能够知道医生对产品的实际需求是非常关键的。探询的避讳:探询时要注意以下避讳事项:不要使拜访失去方向,不要问不该问的问题，不要使时间失去控制，不要连续发问。