二、把握消费者的需求

随着市场的逐渐成熟，消费者的需求越趋于理性化，特别是医疗消费者其理性思考程度更胜一筹。因此，产品（服务）的价值定位与消费者需求之间的衔接，对于医院营销过程具有重要的战略意义。用什么方式来理解、追随消费者需求？或者，由样本消费者对预先设计的产品“卖点”、“概念”进行评价，以测试产品（服务）的价值定位能否满足消费者的需求以及满足的程度。感悟法以简单、“激进”著称：即由少数“天才”式的营销人员，通过“换位”思维和与消费者的深入接触，体验、领悟消费者的需求特征，实现与消费者的心理融通以及准确的价值定位。一般医院均有完善的消费者档案和完整的病史记录。例如，整形外科病例分析看整形需求。