（一）主观方面

当顾客未完全信服店员的介绍和解释，或者发现自己购买这种药品的欲望不是那么强烈时，就会以推迟做出购买决定的时间为借口。或是挑剔药品功能和价格，把好的硬说成不好的或者强调自己特殊的情况，来达到取消交易的目的。借口其实是烟幕，它掩藏了顾客不想购买的真实理由。店员辨别借口可以通过顾客说话内容的实质性和观察其说话时的语气、神态来判断。顾客的这种异议并不是决定药品好坏的重要方面，它只是顾客不想购买药品而找的种种借口。不论出于哪一种原因，店员都要记住：不要采用居高临下的姿态教训顾客、轻视顾客，应当向顾客请教，满足顾客的 ......