引导案例 美国医药代表的典型一天

罗伯特·赛亚是美国一位资深的医药代表，他从事医药代表的工作已经17年了，现在负责纽约曼哈顿地区的医院销售。上午8点钟，他按照计划准时到达了纽约大学医学院附属医院的停车场，他今天的拜访目标包括日常的医生面对面拜访和一次骨科产品演讲。今天他分别预约拜访12位医生和1位药师。每一个人都有不同的拜访目的：有一位是初次合作的新来的年轻医生，要向他介绍产品的用法。中午的骨科演讲被罗伯特认为是今天的工作重点，他为中午参加会议的医生准备了汉堡快餐，而且提前准备好了电脑中的演讲幻灯片。摘自:上官万平﹒医药营销——医药代表实务﹒上海:上海交通大学出版社, 2009）。