（一）锁定儿童补钙市场，层层选拔，挑出拳头产品

1996～1997年间，苏州立达制药生产的钙尔奇‐D，上海施贵宝生产的21金维他，已把补钙及补充微量元素的观念传播给了中国的老百姓。由于饮食结构的变化，儿童缺钙的普遍存在的确在困扰着视子如命的家长们。而葡萄糖酸钙口服液正是针对儿童补钙而研制的。经过分析发现，葡萄糖酸钙口服液在这三个产品中不仅销量最高，且是企业自20世纪50年代成立以来第一个由自己的科研人员研制成功的国家级新药。另外，市场调查结果表明：消费者普遍认为葡萄糖酸钙口服液口感好，儿童可以接受，81.5%的消费者认为该产品定价尚可接受。经过反复论证，最终，葡萄糖酸钙口服液被定为主打产品。