案例

中美史克进行OTC医院市场推广时高度重视销售人员的素质培训，公司拥有一支由400多位医学院本科以上的人才组成的销售队伍。中美史克的医药代表不但为药品进行市场调查，了解临床使用情况，联络与用户之间的感情，促进销售，还通过介绍药品相关知识，向医生传播国际医学领域的新知识、新进展。实行推拉策略，院内用药带动门诊，医院带动OTC。在医院公关上，史克公司发动了一个名为“挑战者”的比赛，这个地面活动的概念是加强医生和患者的交流，通过医生影响患者。从案例中我们可以看出中美史克的终端管理模式，主要是通过医院终端建设，对医生进行培训和提供相关资料，通过医生影响患者，达到以院内用药带动门诊，医院带动OTC销售的目的。