7.询问论证

有些顾客热心地挑选了一阵药品之后，突然找借口说不要了，这对店员来说无疑是个打击。优秀的店员总是想办法让顾客重新“回心转意”。店员可以交替运用“询问”、“论证说明”。使用这种方法时要尽量以求教式的谦虚态度，切勿伤害到顾客的自尊心。在得到顾客的确切回答之后，店员要先肯定顾客的看法，随后提出问题，诱导其思考，让顾客自己排除疑虑，再摆出此种药与其他药之间的实际区别等事实，随后可以使用高价药品所拥有的更符合顾客需要的附加特性、优点和好处来说明此药品价格的合理性。店员在说明事实时语气一定要坚决，因为这能让顾客感到信服 ......