四、OTC终端销售人员专业化技能亟须加强

终端销售人员五大修炼是指OTC销售人员进行终端销售时必备的五大技能，分别是铺货、陈列、店员培训、维价和促销。长久以来，在使用OTC销售人员时，都存在一个误区，认为OTC营销人员不必讲究太多的专业化，只要能吃苦就行。从产品知识、销售技巧、管理技巧等专业知识的要求上看，对OTC营销人员的要求并不比处方药营销人员低。这时，有人做了个终端覆盖调查，2008年底，全国有35万家终端，该公司备案3万家，连续两个月进货的终端，只有1万3千家。因为现在终端基本已将首推与毛利挂钩，所以，除了良好的培训外，还需要在产品利润上满足终端的要求。在OTC终端销售人员层面，促销的关键就是确保促销方案执行到位。