三、卡特赖特说服模式

卡特赖特是“二战”时期美国的心理学家，曾协助美国政府成功地进行义务募捐活动。通过大规模的问卷调查，他找出劝募成功的一些条件，以及一个人决定接受劝说之前的心理过程，从而提出他的劝服模式，该模式详细分析劝服对象在接收到信息后的心理反应特征，并依此总结出说服对策。卡特赖特认为，首先，人人都喜欢保持自己的观念和态度，如果某种信息与他们现有的认识不一致，他们就会拒绝、歪曲后加以接受。卡特赖特模式注重说服信息的方式，并且强调被说服人是否作出反应的重要性。他详细研究了被说服者在接受别人意见之后的心理影响，但却忽视了社会 ......